初めまして、アイボールの飯塚亮と申します。インターネット業務に携わって５年、様々なお店やサイトを見てきました。今後は皆様にこの５年でつちかったネットマーケティングについて情報を提供していきたいと思います。

物の売り方

よい物を作れば売れるとは過去のこと。

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売れるものを作る（現代）トヨタ・日産・本田等の競争相手がいる為、または不況の為。

消費者を他の欲望から自分たちの企業の商品の価値を向かうようにします。

狙いの定め方

例　スポーツカーが欲しい→カッコよさよりもスピード重視で周りの車を抜かしたい。

　　　（ここが標的ではない。あくまでも後のことを重視する。）

つまり、300ｋｍ以上のメーター、スピードの出る車を作れば売れるかもしれない？

（この場所を標的にする。）

例　口紅を買うのは色を塗るのではなく、夢を買う。

マーケット市場

４Ｃ　対象コア市場（企業の商品に最も敏感に反応する消費者）

　　　対象見込み市場（かなり反応のある消費者）

　　　潜在市場（うまく働きかけることでシフトする消費者）

　　　非市場（まったっく反応しない人）

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細分化

年齢や性別、所得からライフスタイルへ移行。

売る為には＝ブランドを作ることが重要。

ブランドではないもの→コモデティ（トイレットペーパー、砂糖など）

商品は中身と見た目で決まる（ロゴ、パッケージ、名前、色、デザイン、素材など）

サービス業は（ブランド名、ロゴ、サービス内容で決まる。）

今回の例は大まかなものですが、物の売り方として重要なのは発想の転換であり、物が売れない・どんな物を作ったらよいのか迷ってしまった場合など今までと違った思考で取り組むことが大事であり、消費者の商品の捉え方についても考え方を変える必要があります。

次回は商品の売り方について紹介します。

第２話　商品の売り方について

買回り品＝デパート

最寄り品＝近所のスーパー

専門品＝専門店

ところが醤油一つでも高級なもの、たくさんの品数の場合はデパートの方がいい場合もあります。また、味を覚えると通販で売れることもあります。少し置いてから通販に切り替えるのも一つの方法でしょう。

消費者は賢く馬鹿である。

私たちは自分にとってこだわりの激しいものに対しては賢くなり、自分にとってあまり関係ないものに関しては単純になるものです。みなさんはそう思いませんか？

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実はこれは逆のことが多いんです

こだわりの激しいものに対してこそ、マーケティングする側から見て消費者は単純になります。行動が予想できる。どうでもよいと考えているものは見極めが難しいものです、行動も不可解。

しかし何らかのくくりでとらえられるものであって、それを成功できれば地位の獲得ができます。

こだわりの激しいもの・関係のないもの（内側では購買に必要な手続きを取っている。

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アイスクリームを買う

歩いていたら看板があった、何となく関心を持った、近くまで来てメニューと写真を見たら食べたくなった。抹茶ソフトがいいと思い名前を覚えた入店した。注文した。高級車を買う3ナンバーの車のブランドに注目していた。特に内装がよい、安全性に興味があり検討した。

自分に合うものがあり名前を覚えディーラに通い気に入った営業マンから買った。

今回のご説明はどうでしょうか？商売の基本は消費者の目線に立って物を見ること。迷ったらこの原点に返り、消費者に物が渡る流れを見て行きましょうそうすれば必ずヒントが隠されています。そのヒントを見つけだし応用していくことが経営者としての素質を発揮していくことに繋がります。

次回は価格のコントロールについての説明です。

一つ　消費者に直接働きかける広告宣伝費によって注目度の高いブランドを育てる。

　　　また、納得してくれる流通だけに商品を渡すことです。

二つ　流通のリベートやインセンティブ、キックバックなどのいっさいの小売価格を変動させるプログラムを実施しないことが重要です。

（消費者に対してキャッシュバックなどのクーポンを付け直接的な値引きを行う。季節的なキャンペーンの実施、しかしこの方法は競合商品との天秤関係もあり容易ではない。）

通信販売では充分な品揃えと見込み顧客のデータベースを持っていなければうまくいきません。

メーカーは流通が手に入れた消費者の情報をキャッチすることで発展するものです

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メーカーと流通のバトル（消費者を見方につける）

届けるモノ、サービスによって適した流通がある。

例　海外ブランドのスニーカーが欲しくて、電車で一時間かけて買いに行くことに喜びを感じる。しかし近所にスポーツ用品店ができ、そこで手に入ると、買う気がおきない。

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もっとわかりやすくするとフェラーリが1000万円するとしましょう、しかし量産化が進み200万で買えるようになり、街で見かけることも多くなりました。そうなるとどうでしょう？商品としての価値が薄れ買う気が起きなくなることがあると思いませんか。（必ずしも安いから売れるという商品ばかりではない。）みなさんもそういった経験をなさったかたいるのではないでしょうか？

企業は適切な売り方をしないと利益がでません。（缶コーヒは自販機が適切など）

私の知人にこう言ったかたがいます。その人は毎朝出勤途中にある自販機で缶コーヒーを買います。奥さんに言われたそうです。「毎日買うのだったらまとめて買っておくのに」と言われました。すると彼は「俺は毎日あの自販機で買うのが楽しみなんだ」と言いました。

つまり人は十人十色であり価格の設定も消費者の行動や思考にあったものにしなくてはなりません。商品価値を高めるブランド力で売るのか、価格競争の激しい薄利多売りでいくのかなど検討しなくてはなりません。みなさんも、もう一度価格の設定を見直してはいかがでしょうか。

次回は商売の戦略についてです。

第４話　販売戦略
スキがないように見せながら、攻撃を仕掛ける必要がある

相手のマーケティングの邪魔をする。

つまりマーケティングの地域に対して圧倒的な広告を投下したり、流通に対する特別なインセンティブをかけたりする。サンプルサービス、特別な記念サイズのボリュームアップ商品を出す。

相手の意匠登録などを押さえておき見せかけの訴訟を起こす。

相手の中心人物の引き抜き

相手の弱みのみに集中的に攻め返す（基本）

　例　相手が再投資の断念するまで価格を下げる

　　　商品のボリュームアップをして消費者が得をしたと思わせる。

　　　相手の企業の主力流通にインセンティブを提供する。

単純でわかりやすい対抗策ほど効果がある。

（何故なら買い手がその目的を理解するから）

本格的に参入してきた場合は戦うしかない（相手が優位な場合は手を組む、あるいは撤退する）

戦いを避ける戦略

戦いを避けるには市場ゼクメントの未知ゾーンつまり業界の人間が参入していないところをねらいます。例えば現時点では別の業界の企業が提供する何らかの商品があって、とりあえずその商品で消費者は満足しているが、別の価値を見せるとそれが、消費者にとっては新しい意味を持ちたやすくスイッチさせることが出来るということを私たちは、新しい店ができると古い店が消えていくなどという流れのなかから経験していることでしょう。（地元のスーパーと大手のショッピングセンターの違い）

コーヒーショップ

客単価500円の街の喫茶店から300円のスターバックスへ

本来、喫茶店は回転率が悪く儲からないが、価格を下げることや店の作りによって新規顧客をつかむことが出来た。（儲からないとおもってもやりかた次第で儲かる場合もある）。

商品販売の戦略において大事なことはまず、売ろうとする商品はどんなものであるかをよく理解しどの販売形態にすればいいのかを第一に考える必要がある。また出店する場所についてもよく調べる必要があり、ネットショップの場合はほかの店の偵察も必要になる。また自分の店が出店して行くことにより消費者の動きがどう変わって行くかを察知しなければならない。時と場合によっては撤退も余技なくされることもあり、その時期も慎重に選ばなくてはならない。関西の人は商売が上手な人が多いが、撤退の数も多いことがあげられる。赤字が続いているのならさっさと手を引く。この速さがやはり関西系には多いです。先ほどスターバックスについてだが、あの店は良くできている。ショッピングセンターにテナントとして出店し、場所も人通りの多いメイン通りのカドに入っている。そして金額を少し低くして椅子やテーブルを簡単なものにして回転率を上げている。商売というものはやり方しだいで十分変わることができるものです。