「B/S」「P/L」が読めますか？
貸借対照表と損益計算書です。　え〜！聞いただけで眠くなって来ました？
でもね、将来、営業所を任されるとか、部を任されるようになったら、分らないではすみませんよ。簿記３級を取った方がいいとまでは行かなくても、仕組みや「B/S」「P/L」が読めるようになっていないと自分が困ります。
何が資産で何が負債、資本金とは、収益・経費・当期利益は？、どうしたら利益が出るの、決算期末っていつ、交際費の税金は？、償却とは？在庫は期首より期末の方が多かったら、利益はどうなるの？ある程度の仕組みが分らないと業務に支障がでるというか、任されない人になってしまいます。会社を人間の体に例えると、B/Sはカルテのようなもの会社が設立されてからの（法人は倒産しなければ死んだことにならないので）永久に継続していく会社の健康状態記録なのです。P/Lは１年間だけの活動記録で、そこで結果として出た利益（損益）がB/Sの資本金に組み入れられP/Lは毎年ゼロからのスタートをきります。
簿記は毎日の業務についてまわります。コスト削減するには？在庫をコストと思っていますか？あなたは商品がお金に見えますか？会社での業務はすべて、それこそ時間まで「時は金なり」ですべてお金につながります。簿記はすべてのものをお金に替えて処理されるものです。会社としてこの行為（取引や行動）はお金が入ってくること、出て行くこと？と考えて下さい。経理に弱いけど勉強時間が充分ある（若い人）人は今からでも簿記を勉強しておきましょう。

眠い人に簿記の質問で〜す。化粧品を、若い未婚女性で彼氏のいない人使うと、それは何費になりますか？では、彼氏がいる人が使うと何費？結婚して仕方なく化粧している人が使うと何費、結婚した化粧などどっちでもと思っている女性が使った化粧品は何費？（答えはちなみにこんな感じかな（質問順）広告宣伝費・交際費・消耗品費・雑費）、では・・勉強してね〜。（もちろん化粧品は会社の経費では落ちませんが・・貴方がモデルや女優なら落ちるかもね・・）

◆適材適所とは

人に仕事を合わせるのではない、個人の性分に合おうが合うまいが、受注から代金回収に到るまで各人が与えられた仕事を確実に遂行するのである。人間の能力は生まれながらに決まってしまうほど、融通性のないものではない。向かない仕事ほど自分を伸ばすチャンスなどである。あくまで仕事に人が合わせるのであって、仕事は”顧客の要求に合わせて”である。この前提があって多少各人の適正を考慮するのである。適材適所を盲信しないこと、「本当の”やりがい”は「無理」「無茶」のなかでの試行錯誤の努力の中から、やっとの思いでその仕事を自分の物にしたときに生まれるもの、部下に無理難題をぶつけよ、能力をこの程度と決めつけないことである。

◆肩書きとは
肩書きは「かりもの」と思え、肩書きは「職務」そのもので責任の度合をしめすもの、職位が上がれば上がるほど責任の度合が高く、厳しい業務評価がなされるのである。評価は仕事の成果だけを中心になされるのであり、仕事をするため責任を果たす為に与えられる。管理職てあては生活のためにあるのでなく、仕事のためにある。仕事を果たせないなら管理職手当てはないのである。

会社に貸しをつくれ、凡ミス、エラーは会社に借りをつくる。

企業は普通のことをしていると「赤字」になるのが当たり前と思う事、利益（儲け）を稼ぎ出す努力を常にしていかなければ、時間も経費であって、金が出て行くので（固定費など、資産の償却・給与や金利など）赤字になる。その仕組みを見ることが出来るのが経理（簿記）です。また少し勉強しましょう。

◇損益計算書とは
P/Lが読めますかと「経理がわかりますか」の項でも聞きましたが、もうチョット詳しく説明します。
企業の決算期間の収益状況を示すのが損益計算書（P/L）です。仕入と経費を借方（左側）に、売上や収入金を貸方（右）側に記入し、対照して表示した一覧表のことです。仕入れや経費の合計額と、売上とその他の収益との合計に、差が生じ、その差額を当期（損失）利益として計上して、結果、貸借が等しくなる。バランスシートと同様に、会社は決算期ごとに公告しなければならない。
毎年（毎期）常に決算期首でゼロからスタートし、決算期内を累積し現状を把握していくための表である。

◇営業などの企業活動の結果生じるもの
収入より支出が多ければ当然赤字となる。赤字ということは企業のお金が減ることなのだが、損益計算書では「仕入・費用・（利益）＝売上・収益・（損失）」であり、貸借イコール（貸方＝借方）であるから結局「赤字」になると、貸方（右側）の損失が増えることになる、その増減を営業損失（利益）、経常損失（利益）、当期損失（利益）と表し、この差額（結果）は貸借対照表（バランスシート）上では資本の増減額と等しくなる。
曲者は、商品の有高である期首棚卸高（借方計上）と期末棚卸高（貸方計上）である在庫管理がしっかりしていないと儲けがP/L上出ていてもこの在庫の期末有高によっては、売れていないものが多くて利益が出ることになる。理想は最低必要在庫で期首期末が同額なら、本当の期間利益がはっきりする。この期末在庫有高に破損品など売れないものが処理されず含まれていたら最悪である。

◇貸倒損失とは
経費のなかでも、売掛金（お客さまに売り上げた未回収のお金）が取れずに焦げ付いた「貸倒損失」は一番つまらない最悪の経費である。ある程度商売が広がると、ゼロでいければ最高だが、業界ごとある一定の比率で生じてしまうのは仕方がない、細心の注意をもってゼロ目標を目指し回収努力をすること。業界平均より多く出た場合など、与信や回収方法に問題があると深刻に受け止め社内の与信・回収管理制度を改める必要がある。

◇労働生産性とは
労働生産性とは従業員一人当りの付加価値のことで、これが高いと賃上げ吸収力があるが、労働生産性の高低は、必ずしも従業員の質や働きぶりなどだけでは左右されない。業界動向や設備の効率化などいろいろな要素により左右される。

◇損益分岐点とは
ブレーク・イーブン・ポイントと呼び、売上と（収益）、その売上（収益）を獲得するのに要したすべての費用が一致する点のこと。つまり、投下した経費をちょうど回収できる売上高のことである。長期計画などの経営改善。経営合理化の指数とされる

また続いて経理のお勉強をしましょう。え！も〜眠くなる〜、ねてはいられませんよ！
企業の成長度は売上高や利益高、自己資本などの伸び率をみるし、企業の安全性を測るには、自己資本率の高いこと、企業の出す利益額の変動の少ないことも条件だが、経常利益からも安全性をみることが出来る。

◇バランスシートとは
B/Sが読めますかと「経理がわかりますか」の項で聞きましたが、もう少し詳しく説明します。
企業の財政状態を示すのが貸借対照表（B/S）です。動産や不動産・債権などを借方（左側）に、債務や資本金を貸方（右）側に、対照して表示した一覧表のことです。資産の合計額と負債・資本の合計が等しくなるためバランスシートと呼ばれる。会社は決算期ごとに公告しなければならない。

◇バランスシートの記載順
流動性配列法といって一定のルールがあります。まず借方側には動産などの流動資産を記入し、次に固定資産を記載する。貸方には流動負債、次に固定負債、次に資本を記入します。流動負債は短期（原則１年などの）の借入金（固定負債は長期の借入金など）で、流動資産や流動負債、固定資産・固定負債などに分けるのは、資金化（現金化）し易いものを先に記載し、資産の流動性がわかりキャッシュフローをつかみ易くなるからである。

◇営業などの企業活動の結果生じるもの
赤字ということは企業のお金が減ること、バランスシートであるので「資産＝負債・資本」であるから、お金が減るというのは資産が減るすること、その減った資産部分は貸借イコールであるから結局「資本」が減ることになる（逆に利益が出れば貸借対照表上では資産が増え、資本が増えること）その増減を営業損失（利益）、経常損失（利益）、当期損失（利益）と表し、金銭的には資産を売却したり預金を崩したりして埋めるが、バランスシート上では資本の、前期繰越利益や、資本の積立金を崩したりして処理するが、処理出来ずに残すと、繰越（累積）損失となる。これら毎年の結果が溜まって資本金の合計額以上に繰越損失（累積赤字）がなると、債務超過となり倒産する。

◇経常利益って
経常利益とは１年間の（決算期間）経営努力の成果（その期間の儲け）を端的に表したもの、営業利益に営業外収益を加え営業外支出を引いたものが経常利益といい、ここの企業の収益力を判断しるのに使われる。

◇自己資本比率とは
自己資本比率とは、企業の安全性を見る指数で、総資産に占める自己資本の比率のこと、この比率が高いほど安全性は高くなる。

◇得意先の役に立つ営業マンであれ
役に立つ営業マンとは、お客様の役に立つ情報提供を心掛けることです。むしろ自社製品にばかりこだわらず、得意先の発展を支援する姿勢から生まれる情報の提供なのです。同業他社の販売促進策であったり、市場（業界）情報、顧客の紹介、新らしい技術、新型機器の紹介などからの経費節減/合理化策、来店客向上策など、担当先の役に立つ情報をとどける姿勢が大切。

得意先にとって有益な情報も、あそこから買うといろいろな情報が入って来るからと、販売する商品の付加価値となる。また情報を提供していると、自分にも新たな情報が入ってくるので、別の得意先への情報提供や提案につながる。

得意先が抱える問題を常に情報収集をする、お客さまのニーズをより深く知るために、いろいろな角度から質問したり、担当先の他部署からも情報を集めて、適格な提案をする。自社製品を売りたいばかりに、自社にとっての利益面を説明することが多い、お客様にとっての、（固有の）利益を説明することが、他社との差別化であり「提案」となる。

お客様の反応、反論・抵抗はもっと良い提案を求める反応であるし、良い反応があっても油断なく、その決断を促進させるように努力する。また提案の中に普段意識していない潜在的なニーズや問題点を掘り起こすのも提案営業のポイント。

提案書は良いものであればお客様の参考書になる。
良い提案書とは、
１．表紙（表題・提出日・自社名（担当者名）・目次など）、２．提案の趣旨や目的を、３．得意先の現在の問題点、環境などを明記、４．問題点の解決の方針、５．問題解決策の具体策とその効果、６．実施計画、時期、期間、７．自社の費用、見積（いくつかのパターン別に）、８．関連資料、（成功事例や成果のデータや、他社製品との比較など）
以上の項目を分り易く図や表なども入れ、メモ書き出来るスペースなども織り込むこと。

◇「利益」を生む方法は「売上アップ」か「コスト」ダウンしかない
コストはほっておくと年々増加する。かなり対策をとってもダウンさせるのが大変である。企業存続は競争と同じであって、ライバルの同業他社も必死でコストダウンをし、自社より１円でも安く提供できる努力をしていることを認識せよ。
不況だからコストダウンをするのではない、常時コストダウンはしていくもの、コスト意識を全社員がもつこと。
一番のコストダウンは、効率化である。同じ時間内でいかに効率を上げ多くの仕事をこなすかである。計画化・予算化などしてお金の効率化はやるが、時間の効率化は案外おろそかにしている。特に営業部などのデスクワークは、営業手当てなど、定時残業的な意味合いも手当てに含んでいて、いくら残業しても、同じだと考えている営業マンも多く、コストはかからないのだからと、慢性的にいつまでもだらだら残業をしている人もいる。残業していれば、電気や電話などやはり見えないところでお金は出てゆく。いかに早く終わるかを努力すべきである。

行動効率を上げるのは個人の意識しだいである。上司によく見かける「遅くまでやっている人ががんばっている」という間違った認識、上司は早く効率よく仕事をかたずけるという、その意識をもたせることに努力せよ。
間接部門も業績に貢献しているという認識、また、利益を上げなくていい社員など一人もいないという認識をもたせよ。間接部門の残業は利益の圧迫ともなる。ミスや営業のフォローのための残業になることが多い、間接部門には残業はしない、させない努力をせよ。
コストのかかる無駄をなくせ。「繰り返す、待つ、探す、返品、手直し、運ぶ、落とす、入れ替える、不良」こういった言葉のつく作業を減らすこと。
時間、労力、在庫や商品が現金に見えるかである。
金利のところでも書いたが、売掛金は回収すればいいのではない。いかに効率よく回収するかである。また在庫の回転率をあげ、回転率の悪いもの（無駄なもの）は仕入れない。必要な時のみ単価は高くともとればいい在庫にしておくことはないのである。
会議も始めの時間、終わりの時間を決め、効率よくすること。本人購買